Golf Online

V dnešnej dobe riaditelia golfových klubov očakávajú od svojich obchodných manažérov oveľa viac ako kedysi. Doba, kedy stačilo iba zdvíhať telefóny a prijímať objednávky zákazníkov, je už dávno preč.

Časy sa menia, platia iné pravidlá. Kluby sa musia sústrediť na zvyšovanie efektivity svojich obchodných manažérov a predajcov. Rozumní riaditelia si uvedomujú, že na to, aby zvýšili efektívnosť predaja, potrebujú v prvom rade investovať do profesionálneho rozvoja a tréningu. Je to účinnejšie než sa zamerať na reklamu, poskytovanie zliav a iné marketingové aktivity.

Ak už problém reálne nastal a klub čelí skutočne nízkym tržbám, akákoľvek investícia do marketingu a reklamy je v danom momente strata času a peňazí. Oveľa efektívnejším riešením je zvýšenie a zdokonalenie predajných zručností zamestnancov.

Toto sú jednoduché zásady ako z plánovaného školenia vyťažiť čo najviac:

Pravidlo č.1

Jeden-dva nové nápady ešte neznamenajú maximálne úsilie či snahu…

Prieskum ukázal, že výsledkom až 90% všetkých školení je nárast tržieb, ktorý je limitovaný na dobu 90-120 dní. Takýto neefektívny tréning je v podstate horší než žiadny tréning. Zmena musí byť komplexná a systémová.

Pravidlo č. 2

Najatie speakra, ktorý sa špecializuje na motiváciu, nie je tréning predajných zručností.

Dokonca sa mu ani nepribližuje. Urobte to jedine v prípade, ak chcete Vašich zamestnancov pobaviť. Motivácia ako taká nemá nič spoločné s nájdením a odstránením príčin neefektívneho predaja. Nesúvisí s faktom, že nemáte správnych ľudí na správnom mieste, alebo že nemáte vybudovanú praktickú a vecnú metodológiu predaja, že dostatočným spôsobom neškolíte ľudí.

Pravidlo č. 3

Klasické metódy predaja nemusia byť zastaralé.

Všetci sme neustále bombardovaní novými a modernými metódami predaja a pritom si ani neuvedomujeme, že mnohé z nich sú len jemnou modifikáciou starých a overených metód. Nie je pritom kľúčové do akej miery sa trh zmenil a koľko máme zákazníkov. Kompetentný predajca musí vedieť adekvátne komunikovať so zákazníkom bez ohľadu na tieto faktory. Slabým miestom sú často základné zručnosti ako schopnosť prezentovať produkt alebo schopnosť klásť zákazníkovi správne otázky.

Pravidlo č. 4

Základné princípy predaja musia byť reálne zakomponované do predajného procesu.

Ak chápete základné princípy týkajúce sa zručností nutných k zvýšeniu predajnosti, môžete ľahko identifikovať aké školenie potrebujete, tj.jeho zameranie aj formu.

Pravidlo č. 5

Nemôžete z priemernej osoby urobiť človeka, ktorý bude excelovať.

Spôsob myslenia, snaha, rozhodnosť, integrita, analytické myslenie, optimizmus – na toto neexistuje žiadne školenie. Tieto dôležité osobnostné črty musí mať človek v sebe. Školiť a trénovať sa dá komunikácia, budovanie vzťahov, poznanie problematiky, presviedčanie zákazníkov…

Pravidlo č. 6

Aj najlepší obchodníci potrebujú školenie.

Všetci úspešní profesionáli si uvedomujú, že pokiaľ nebudú na sebe neustále pracovať a učiť sa nové veci, hrozí, že si svoju výkonnosť neudržia. Prirodzene ich tréning už musí byť špecifický, šitý na mieru. Aj tie najväčšie športové hviezdy trénujú každý deň. A vaši obchodníci by to mali robiť tiež. Formy sú rôzne. Je dostupných veľa tipov a trikov na zvýšenie predajnosti. Tie samozrejme môžu byť zakomponované do celkového procesu tréningu a vzdelávania ako doplnkové zdroje. Ak si však myslíte, že povinné odoberanie newsletterov s touto tematikou bude ako tréning pre váš personál dostačujúce, tak sa mýlite.

Pravidlo č. 7

Nepoužívajte len jednu formu školení.

Prieskum ukázal, že je optimálne použiť viacero foriem, od klasického školského typu v triedach, cez samoštúdium, koučing až po elektronické internetové kurzy a pod. Ľudia potrebujú sami seba otestovať ako sa dokážu prispôsobiť rôznym formám prijímania informácií. Veľmi dôležitá je aj spätná väzba, napr. pri koučingu alebo mentorstve. Vtedy sa dá reálne vyhodnotiť a overiť  úspešnosť tréningu. Z dlhodobého pohľadu je aj tento manažérsky prvok  u obchodníkov veľmi dôležitý.

Pravidlo č. 8

Školenie musí byť k veci.

Zmysel má len taký tréning, ktorý presne reflektuje potreby danej firmy a špecifickej situácie. Manažér zodpovedný za predaj členstiev asi ťažko využije model „Ako dosiahnuť 10 mil. tržby pri predaji softwaru.“ Každé golfové ihrisko je iné a čelí špecifickým výzvam a podmienkam.

Pravidlo č. 9

Praktické modelové situácie sú nevyhnutnou súčasťou každého tréningu.

Tráviť čas na školeniach, ktoré sa zaoberajú výlučne teóriou, rôznymi prístupmi a konceptmi je podobne (ne)užitočné asi ako obyčajné flákanie. Všetky teoretické prístupy musia byť prezentované na modelových situáciách, ktoré bežne pri predávaní nastávajú. Reakcie a zručnosti treba nacvičiť a zároveň tak vlastne aj overiť, či boli pochopené a zvládnuté tak, ako mali byť.

Pravidlo č. 10

Vždy je nutné preveriť, do akej miery sú zvládnuté zručnosti, ktoré boli predmetom minulých tréningov.

Zjednodušene sa dá povedať, že tréning je vlastne eliminovanie zlých návykov a prijímanie nových, užitočnejších. A tie je treba neustále cvičiť a opakovať. Je to kontinuálny proces. Ideálnym prípadom je vyčleniť na to časť pravidelných mítingov obchodníkov. Taktiež je treba kontrolovať aplikáciu v praxi a analyzovať aký to má vplyv a efekt.  Jedine toto je cesta k permanentnému zlepšovaniu a zdokonaľovaniu. Dobrým tipom je zaviesť rôzne súťaže, tie vyhodnocovať a najlepších odmeňovať. Profesionálni predajcovia sú väčšinou veľmi súťaživé typy, takže nemusí byť ťažké spojiť príjemné s užitočným.

Článok bol uverejnený v časopise Golf Inc. - jeseň 2011, autorka: Shannon Herschbach
www.GolfIncMagazine.com